さまざまな商品やサービスの売り手と消費者の戦いは終わりません。消費者はより少ない支払いで不必要なものを買わないことを望み、売り手は正反対のことを望み、そして彼らは通常彼らが望むものを得ます。彼らは多くのトリックを使って、顧客に「自発的にそして歌を使って」お金を分けさせます。
買い物客がより多くの商品を購入せざるを得ない7つのマーケティングトリックを以下に示します。
7.価格餌
バイヤーに明らかに不利なオプションとより魅力的なオプションのどちらかを選択させると、彼は後者を選択します。このマーケティング手法は、「ベイト効果」または「非対称優位性効果」と呼ばれています。
ダンアリエリ教授はかつて、効果の力を示す研究を実施しました。生徒を科目として、2つのグループに分けました。どちらのグループにも、The Economist誌の購読が提供されました。グループAには、$ 59のWebサブスクリプションと、$ 125の組み合わせたWebとオフラインのサブスクリプションが提供されました。学生の68％は、より安価なWebオプションを選択しました。
2番目のグループには、教授が$ 59のWebサブスクリプション、$ 125の印刷サブスクリプション、および同じ$ 125のWebと印刷のサブスクリプションの組み合わせを提供しました。今回、彼の学生の84％は3番目のオプションを選択しました。彼らはお金の機会がたくさんあると考えています。つまり、「餌」の導入後、適切な製品の売上は30％も増加しました。
もちろん、価格の「餌の効果」だけが購入者の選択に影響を与える要因ではありません。技術仕様、商品の素材、その他の特性もあります。ただし、買い手が主に価格に関心がある場合は、「餌の効果」が決定的な役割を果たす可能性があります。
6.床に小さなタイルを使用する
オンラインストアの人気により、普通のストアは利益を維持するための新しい方法を模索しています。
フランスのIESEG経営学部のNico Hoywink教授が実施した最近の4,000人を超える顧客の調査によると、床の狭い間隔の水平線が、より多くの製品を閲覧および購入するように促すことで、顧客の歩行を遅くしていることがわかりました。ライン間の大きなギャップが見える場合、バイヤーはより速く移動し、より少ない費用を費やします。そのため、多くの店舗では、より高価な商品が置かれる場所には小さなタイルが使用され、入口などの「混雑」を最小限に抑える必要がある場所には大きなタイルが使用されます。
5. .99からの価格
ニューヨーク大学での2005年の調査では、「。99」の最終価格がバイヤーに大きな影響を与えることがわかりました。この価格は、ラウンド数よりも低く認識されます。科学者はこの影響を左から右に読んだことで説明し、価格の最初の数字が最もよく響きます。無意識のうちに、私たちの脳は「499ルーブル」の価格を500ルーブルよりも400ルーブルに近いと認識しています。また、「。99」で終わる価格は、発売されていなくても販売されていると思います。価値ある「マジックナイン」の力は、シカゴ大学とマサチューセッツ工科大学の教授が実施した革新的な研究で実証されました。研究者たちは同じ服の婦人服を取り、異なる価格を設定しました：$ 34、$ 39.99、および$ 44。驚くべきことに、購入者の間で最も人気があったのは39.99ドル相当の衣服でしたが、最も安いオプションより6ドル高価でした。
4.失礼な売り手
売り手は非常に丁寧でフレンドリーでなければならないと考えられています。しかし、ブリティッシュコロンビア大学のサウダービジネススクールの研究者たちは反対の意見を述べています。彼らの意見では、高級店のスタッフがいるほど、利益は大きくなります。実際、高級店で買い物をする人は、高い社会に適合したいと考えています。そのような買い手は、売り手がまだ品位を持っておらず、エリートの一員となるにはすぐに購入する必要があるため、売り手は軽蔑的に振る舞うと信じています。この原則は普通の店の大衆消費者には機能しないことに注意すべきです。
3.乏しい製品
「急いで、商品の数量には限りがあります」と広告から電話がかかってくる。ほとんどの場合、そのような言葉は顧客を引き付ける効果的なトリックであるため、売り手の想像力によってのみ制限されます。供給不足の製品に対する大きな需要があるとバイヤーに思わせる。
「希少性の幻想」の効果は1975年に心理学研究で実証されました。実験中、研究者たちは被験者に同一のクッキー缶を2つ示した。 1つのjarファイルには10個のcookieがあり、もう1つのjarファイルには2つしかありませんでした。被験者の数が少ないため、ほとんど空の瓶に入っているクッキーをより価値があると評価しました。次にオンラインストアで何かを購入し、画面にポップアップが表示されたときにそれについて考えます。即購入！ "
2.多くの形容詞の使用
マーケティングギミックのランキングで2位にあるのは、購入者に必要以上の購入を強いるもので、レストランで一般的に使用されている小さなトリックです。
メニューには2つのタイプがあります。1つは単純に料理をリストし、もう1つは各料理を詳細に説明します。シーザーサラダとシーザーチキンサラダを、新鮮なレタス、エビ、チーズと比較し、オリーブオイルを振りかけ、チェリートマトを添えてください。レストラン経営者はこれらの説明を書くだけでなく、人々が自分が何を食べるかを知っています。コーネル大学とイリノイ大学の科学者による研究によると、多くの形容詞を持つ詳細なメニューは、料理の詳細な説明のないメニューを使用するレストランと比較して、レストランの売上を27％増加させました。
1.子供の目とのアイコンタクト
そして、売り手が顧客を分岐させる方法のリストの最初の項目は、小さな買い手に関連するマーケティングのトリックです。 2014年、コーネル大学とハーバード公衆衛生学部の科学者は、10の異なる食料品店で65種類のシリアルを調査しました。彼らは棚の上での彼らの位置を考慮に入れて、子供たちのためのシリアルが子供の目の高さのすぐ上の棚の上に置かれるのを発見しました。しかし、なぜ目の高さではないのですか？実際、シリアルボックスのキャラクターの外観は下向きになっています。したがって、目の高さのすぐ上にボックスを配置すると、子供たちはお気に入りのヒーローが直接彼らを見ているように感じます。研究者達は、ボックス上のキャラクターが彼らとアイコンタクトをとれば、シリアルボックスは顧客にアピールする可能性が28％高いと結論付けました。
